为什么漏斗顶部对营销策略非常重要

作为一名专业的需求生成营销人员，我一直专注于漏斗底部策略所带来的投资回报率。优化点击前和点击后体验后，关键字和受众的投资必然会带来良好的结果。然而，当所有需求耗尽并达到收益递减时，会发生什么呢？

我曾遇到许多企业，他们对经过考验的底部漏斗策略的成功感到满意。许多人认为没有必要在漏斗顶部之外进行探索，因为底部策略提供的低成本每潜在客户成本难以抗拒。

但实际情况是，随着组织发展到一定阶段，它们必须在漏斗顶部投资来继续获得市场份额。数据清晰地表明，在潜在客户早期阶段以数字方式营销所带来的利润超过了直接归因于付费媒体的利润。

为什么漏斗顶部是有效的

根据麦肯锡的研究，最初考虑的品牌比决策过程中后期考虑的品牌成功的可能性高出两倍多。对于新兴品牌来说，漏斗顶部至关重要。

在 LinkedIn 对 B2B 技术买家的调查中，三分之二的决策者对尝试新供应商持观望态度。因此，为了在市场竞争中取得优势，品牌必须在购买过程的早期加强其文化、专业知识、相关性和价值。

当您的潜在客户准备购买时，您将是他们首选的品牌，拥有显著的优势。理由在于可用性启发法，人们在多个选项中更倾向于选择最容易想到的一个。

如何定义漏斗顶部的成功

要积极铺平未来业务的道路，首先要定义正确的漏斗顶部关键绩效指标（KPI），并以此优化。每个客户的情况可能有所不同，但总体来说，可以归结为三个阶段：

1. 意识
2. 订婚
3. 领先一代

每个组织的参与 KPI 都略有不同。但是，通过识别显示兴趣的操作、确保一致的转化跟踪和报告参与用户的故事，所有公司都能受益。

赢得客户的青睐

成功的关键在于与那些控制钱包的人建立信任，并在漏斗中进一步展示成功。客户对漏斗顶部计划持怀疑态度，因此必须确保转化跟踪一致并讲述一个更好、更简单的故事。

考虑将参与活动与订婚和每次参与成本这两个KPI结合起来，这将有助于部署更具凝聚力的策略和使用数据讲述更好的故事。

结论

通过漏斗顶部的投资，品牌能够获得市场竞争的优势。尽管需求生成活动中的归因有所不同，但正确的信息在合适的时间传达给正确的人仍然至关重要。

在营销活动中，成功并不仅仅是指展示次数和点击率，而是要建立信任和受众参与，以确保长期增长。

作者: XXXX

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